¿Qué es el funnel AARRR?

El funnel AARRR es el embudo de ventas que se utiliza en la disciplina de growth hacking. Este se
ha aplicado al growth marketing y difiere del embudo utilizado en el marketing digital clásico
conocido como AIDA, difieriendo principalmente en su enfoque.

Mientras el funnel AIDA está diseñado de modo lineal y pensado desde el momento en el que se
capta la atención del usuario hasta que este decide comprar y monetizar, el funnel AARRR está
diseñado para el crecimiento. Para ello, el funnel AARRR se centra no solo en el proceso que lleva
a la compra, sino también en la retención, la fidelización y la recomendación por parte del usuario;
además, está diseñado de tal modo que se promueve que el cliente vuelva, llegando así a un
proceso que se retroalimenta por sí solo y del cual se persigue su máxima optimización.

Resultará menos abstracto al conocer las siglas de ambos embudos y entender su planteamiento.

Las siglas AIDA hacen referencia a:

• Awareness (Descubrimiento del producto o servicio).
• Interest (interés).
• Desire (Deseo)
• Action (Acción)

Esta creencia es racional y comprensible; sin embargo, a podremos ver que el funnel AARRR
difiere circunstancialmente de esta.

La diferencia más remarcable que encontraremos entre ambos funnels es que, mientras el funnel
AIDA es lineal, el funnel AARRR no lo es. Por el contrario, las diferentes etapas y siglas que lo
forman no hacen referencia a a fases secuenciales, sinó a métricas.

Las siglas AARRR son las siguientes:

• Acquisition (Adquisición). 
• Activation (Activación).
• Retention (Retención).
  
• Revenue (Ingresos).
  
• Referral (Referencia).

Adquisición

Adquisición hace referencia al momento en que una persona conoce el producto, servicio o la
marca. Para esta etapa hay que centrarse en cómo logramos generar tráfico y darnos a conocer.
Puede ser mediante anuncios en google, mediante publicaciones en RRSS, mediante influencers,
mediante campañas en medios, mediante una estrategia de contenidos... Para esta etapa será
importante trabajar el SEO, el SEM, las PPC, el email marketing, las campañas de influencers y el
Linkbuilding.

Activación

Activación es el proceso en la que la persona que ha descubierto el negocio se convierte en
usuario de este. Esta fase será más o menos larga según el modelo de negocio y la estrategia de
marketing. Para algunos negocios resultará fácil que el usuario realice directamente una compra;
para otros, por el contrario, resultará una fase más compleja cuyo primer paso será sencillamente
obtener los datos del usuario. Este es el paso más crucial y se suele lograr mediante un
intercambio en el que la marca ofrece algo de valor cuyo precio son los datos de la persona.

En esta etapa se trabajan con procesos tales como la optimización de conversión, A/B testings,
grabaciones de pantalla y mapas de calor.

Retención

La retención hace referencia a si los usuarios vuelven; es decir, a si interactúan con el negocio, a

si siguen las redes sociales, a si siguen comprando, a si abren tus emails para mantenerse al día
de las novedades... etc.

En esta fase ya podemos ver una diferencia clave con respecto al funnel AIDA y es que el AARRR
da una alta importancia a retener a los usuarios que ya han comprado unar primera vez y su
objetivo es evitar por todos los medios que estos pierdan el interés y se den de baja. Esta etapa se suele trabajar a diferentes longitudes de tiempo, trabajando así a corto, medio y
largo plazo.

Ingresos

En esta fase se trabajan directamente las ganancias y se trabaja desde dos perspectivas. Por un

lado, se tratan de aumentar los ingresos actuales; para ello no hay que centrarse únicamente en
adquirir nuevos usuarios, sino también tratar de aumentar el ticket medio y el número de
compras. Por otra parte también se trabaja el desarrollo y la escalabilidad del negocio desde una
perspectiva del modelo de negocio que tiene la empresa.

Referencia

Por último, la fase de referencia se centra en hacer que el usuario se enamore de la marca y el
producto o servicio hasta el punto de que decida recomendarlo a otras personas que pasen a
interesarse. Es, en pocas palabras, la publicidad gratuita y además una conversión por referencia
resulta mucho más rápida y ágil que una que trata de lograrse mediante los métodos tradicionales.

Así pues, podemos ver que el funnel AARRR es una técnica propia de Growth Hacking y Growth
Marketing que plantea la estrategia de comercialización de una manera muy distinta a la
tradicional. Trabaja cinco fases importantes (adquisición, activación, retención, ingresos y
referencias) y no está planteada de manera lineal y secuencial, sino a modo de métricas. Esto no
debe llevar a pensar que cada fase se trabaja desconectada de las otras; por el contrario, una
buena estrategia de funnel AARRR consiste en observar el funnel completo, ver como todas las se
retroalimentan y tratar de optimizarlo lo máximo posible.